Ketika seorang karyawan akan menegosiasikan gaji, cara menghitung gaji bersih persiapan yang cermat dan penggunaan teknik yang telah terbukti di meja negosiasi adalah kunci keberhasilan. Namun, tidak peduli seberapa baik atau terampilnya dalam bernegosiasi karyawan tersebut: jika waktunya salah, karyawan tersebut akan gagal. Karyawan harus menunggu saat terbaik untuk mulai mendiskusikan angka sebenarnya dengan majikan.
Gaji adalah harga tenaga kerja. Pekerja tersebut menjual dirinya dan tenaga kerjanya kepada majikan. Karyawan harus berpikir seperti yang dipikirkan penjual mana pun. Kapan seorang penjual mobil menaikkan harga saat menjual mobil? Apakah dia memulai dengan mengatakan: “Di sini saya punya mobil seharga $30.000. Ini Ford…”? Tentu saja tidak! Seorang penjual mobil mulai berbicara tentang mobil, memuji kelebihannya dibandingkan mobil lain, meyakinkan pelanggan bahwa mobil khusus ini akan memenuhi kebutuhan pelanggan. Baru kemudian, ketika pelanggan sudah yakin bahwa ini adalah mobil yang dia butuhkan, penjual mobil itu mau membicarakan harga.
Karyawan harus mencoba melakukan hal yang sama dalam negosiasi gaji. Dia harus menghindari pertanyaan majikan tentang gaji selama diperlukan untuk meyakinkan majikan bahwa karyawan khusus ini adalah yang dicari majikan. Karyawan tersebut harus meluangkan waktunya untuk menjual dirinya terlebih dahulu. Pertama, dia harus membuat majikan benar-benar tertarik. Dia harus membuat majikan menyadari sendiri bahwa karyawan ini adalah wanita yang sempurna untuk pekerjaan itu.
Kemudian, dan baru setelah itu, dia akan menyebutkan harganya.